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Ramp: 财务自动化

Ramp 最初通过向中小企业提供企业信用卡服务来切入财务管理的复杂世界。作为一家成立仅 5 年的公司，已经成为数万家企业管理费用支出、供应商谈判、账款支付的解决方案。

财务是企业管理的核心，复式记账法可以追溯到 14 世纪的意大利，而在现代企业管理中，一张由银行、供应商、企业财务人员和业务人员构成的庞杂关系网络使其数字化进程充满了挑战。

这是一家最快达到 1 亿美元 ARR 的 SaaS 公司，它创办的时候已经强敌环伺，创始团队也并没有企业销售的背景，仅凭出色的产品迭代，使得它在短短 5 年中获得数万家企业的采纳，从一张企业信用卡延伸到财务和采购等多个业务领域，达到 80 亿美元的估值，并朝向盈利大踏步前进。

创始故事

Ramp 由 Eric Glyman、Karim Atiyeh 和 Gene Lee 于 2019 年创立。Eric Glyman 和 Karim Atiyeh 初次相识是在哈佛大学就读期间。他们因对技术和创业的共同兴趣而迅速结缘，并最终于 2014 年创办了第一家公司 Paribus——这是一个帮助消费者快速寻找折扣返利的信用卡产品。Gene Lee 也曾在 Paribus 担任高级工程师，后来由于他们拥有共同的愿景和互补的技能而加入了 Ramp 的创始团队。

从他们在 Paribus（2016 年被 Capital One 收购）的经历中，Glyman 和 Atiyeh 学到了一些宝贵的经验教训 [1]：

在信用卡行业（这是我们的第一款旗舰产品）竞争的方式是购买我们的卡。我们有惊人的注册奖金。我们可能还为您提供很棒的休息室。我们有积分和奖励。我们以独特的方式了解您。这是非常具有营销前瞻性的。它非常以 EOXS、金属卡、黑卡等所有这些东西为中心。它非常注重信用卡是什么以及它们代表什么。对我来说很奇怪的是，首先，我对它的看法很奇怪。我创办了一家专注于省钱的公司。它被 Capital One 收购了。所以我的工作是询问人们他们在寻找什么。结果发现他们想要的不是积分。不是现金返还。他们更想要的是银行账户中有更多的余额。

从 toC 产品到 toB 产品是一个极大的转变。信用卡行业利润丰厚，像 Visa 这样的公司的利润率高达 53% [2]，其背后是高昂的交易手续费和复杂的积分、返现等计划。一次信用卡消费可能会收取商家几个百分点的交易手续费，而这其中的一部分又会以返现等形式返给消费者，一部分留给信用卡的发行方作为利润。American Express 是公司信用卡的领军企业，发行了超过 1.4 亿张信用卡，处理的年交易金额超过 1.5 万亿美元 [3]，收入超过 600 亿美元；如果简单的用收入除以交易金额，大概会得到 4% 的 take rate。
Glyman 认为，这是他们的机会：企业客户更关心如何能节约费用，而不是这些返现激励。在 Paribus 被收购后，Glyman 和 Atiyeh 在 Capital One 工作了几年，他们观察了企业在企业支出和费用管理方面面临的挑战。他们确定了几个关键问题：

接下来，当我们开始与财务团队交谈时，他们并不寻求积分或注册奖金。这些只是微小的差异。它并没有从根本上改变企业的结果。他们寻求更多的控制权。他们希望获得更多的利润。他们希望早点回家。因此，感觉存在着巨大的根本性错位，大型信用卡发行商正在考虑如何让人们花更多的钱，赚取更多的积分，展示品牌，而大多数企业主，经营公司的人更简单、更直接，实际上希望更成功地做他们真正关心的事情。感觉企业主、客户想要的东西与核心合作伙伴不同。我想说，它始于根本性的错位，这让我们非常好奇和痴迷，或者最终导致了 Ramp，专注于帮助企业主花更少的钱，花更少的时间。
当你坚持下去时，你会发现 1% 返还、2% 返还，无论返还多少，听起来都很棒，但对于最终消费者来说，一开始就不花这笔钱的效果是 50 到 100 倍。而且会造成很多浪费。人们确实会花钱订阅他们不再使用的服务，而这些服务他们可以花更少的钱获得，无论这些服务是什么。所以 Ramp 的一个基本前提是，你能识别出这一点吗？如果是这样，你实际上可能更有理由制造一种最终客户、企业主、消费者想要使用的产品，因为它对他们来说更强大。你从一家市场份额为 0.000% 的初创公司发展到突然能够接手并做到这一点。所以首先是节省。进一步说，节省金钱固然很好，但如果你能够替换掉不那么有用的软件，那么为企业主节省时间就更好了。

出于对企业财务管理痛点的深入理解，创始人们决定创建 Ramp。他们的使命是构建一个集成平台，简化和优化企业支出，帮助企业节省时间和金钱，同时更好地控制财务。

创始人之前的创业经验，加上他们对金融行业挑战的第一手观察，为创建 Ramp 奠定了基础。他们旨在通过利用技术创造更高效、透明和智能的解决方案，彻底改变企业费用管理格局。

产品

Ramp 的最初产品是一张企业信用卡，它与费用管理平台捆绑在一起，专注于解决公司支出和费用管理中的常见痛点，提供以下主要功能：

Ramp 的初始客户包括 Ro（DTC 健康）、SeatGeek（移动票务）、Cameo（定制明星个性化视频）、Better.com（在线抵押贷款机构）等，主要是高增长初创公司和中型企业，他们正在寻找更有效的方式来管理公司费用。通过瞄准这些公司，Ramp 能够展示该产品随着公司经历快速增长和复杂的财务需求而扩展的能力。

这些初始客户有一些共同的属性：他们往往技术驱动，愿意采纳创新的解决方案，同时这些公司也都经历快速增长，对财务管理工具是否具有可扩展性有着更高的要求。这些客户的初始反馈帮助 Ramp 验证了对产品的最初假设，同时也让 Ramp 逐步在企业客户中开始形成口碑。

Glyman 在访谈 [1] 中提到，企业信用卡的产品形态以及选择初创公司作为初始客户为公司带来了口碑传播：

这就是我们最初的切入点，也是我们能够成长的原因。事实证明，很多参与的人都在建立伟大的企业。这不是一个知名度较低的产品。人们听说过信用卡。事实上，他们不想再听到它了。他们有其他业务问题需要解决。但当你做出决定时，他们会打电话给其他财务团队、创始人、他们网络中的人。人们第一次听说，这个产品确实与众不同。它与我们保持一致。它为我们省钱。它取代了其他软件。你应该使用它。所以这是最初的飞跃。然后，疫情对我们来说是一个巨大的加速器。这只是从储蓄的前提开始，好吧，有点有趣变成了至关重要。如果你不知道融资市场发生了什么，而不得不远程处理，那么我们的数字产品就变得非常重要。

Ramp 在这张小小的企业信用卡的基础上，从费用管理开始，逐步延伸到公司支付、费用预测、企业采购等更深的业务流中去。

可以通过官方的 YouTube 视频 介绍来了解其产品。

可以看到，Ramp 做了非常多细致的「小功能」，这些功能是沿着企业愿景即通过自动化来帮助企业客户节省费用而来的。这些零七八碎的功能大大减轻了费用管理流程中费时费力、容易出错的手工输入与核对过程，不仅仅节省了人力和时间，也让费用管理更加透明。在数字化的基础上，也就有了进一步进行智能化的空间。

Ramp - match the hardest receipts.png
Ramp 通过不断优化 OCR 功能识别各种纸质收据

在服务了超过 10000 家企业客户后，Ramp 开始构建自己的数据网络效应（data network effect）。Glyman 在访谈 [1] 中讲道：

我认为，如果你的信用卡、账单支付和软件真的非常智能，那么如果你通过软件消费，1 美元的花费就相当于 1.5 美元。过去需要几天、几个小时才能完成的事情，现在完全可以自动化完成。因此，首先，你可以对每一美元有更多的财务杠杆。你可以节省时间，可以真正提高利润，或者让你的团队从事战略性的工作。最后，开始真正利用数据，不仅仅是过去内置信用卡的一对一关系，你还可以开始获得群体的利益和智慧，就像在许多方面彻底改变导航和交通一样。有了地图，知道事物在哪里，最有趣的数据是网络中的其他汽车，它们在哪里堵车，你可以如何使用它来帮助系统提高效率？我们为客户考虑这一点。
你可以去看看表现最好的财务团队，他们如何经营公司、花钱、快速结账，以及如何将这些见解带给成千上万的其他公司，并共同使它们更加成功。所以我认为这源于我们关注的总体方向，我们希望帮助您的企业取得更大的成功，花更少的钱，花更少的时间，拥有无摩擦和自动化的流程，然后使用数据来真正帮助您实现这一点。因此，其中一些表现已经开始变得清晰。这是完全自动化的费用管理，我们 6% 的公司实现了与 Gmail、Amazon for Business、Lyft 的所有集成，90% 的收据都是完全自动化的，完全没有人工干预。它让员工真正高效工作。他们不需要花时间转发收据，拍下东西的照片。他们只需回去工作即可。这也是简单的版本。
你可以想象扩展，您正在购买一套软件，突然您发现他们的销售团队找到了您，而您即将支付远高于市场的价格。但 Ramp 也可以提供帮助。只需运行持续的采购流程、旅行和娱乐流程，当人们订酒店时，你的信用卡是否足够智能？您的账单支付软件是否足够智能，不仅可以将资金转移到您想去的地方，还可以确保您的金钱和时间真正发挥更大的作用？这就是未来的样子。我知道这可能更多的是精神层面的，而不是具体的样子和感觉，但当你还有很长的路要走时，这些事情会让我们非常兴奋和专注。

他在 20VC 的播客中也讲到 AI 及数据网络效应带来的效率改进 [3]：

也许有公司与 Ramp 有 20,000 笔交易，我们能够建议会计类别，当然速度更快，也比绝大多数客户更准确。当你思考人工智能真正优秀和具有独特能力的地方时，它实际上围绕着一些事情。你知道，做以前是知识工作的工作，它需要背景，需要大量数据才能形成输出。而且由于我们连接到如此多的数据源，因为我们自动化了如此多的功能，所以现在更容易看到它如何应用于 Ramp 客户，并逐步实现人们对 Ramp 的简单看法，即节省 5% 的信用卡费用，结账速度会更快。由于 Ramp 不仅涉及信用卡，还涉及账单支付、采购，以及公司如何转移资金和花费时间的更多方面，AI 的真正好处不仅仅是写出更好的诗歌或创作伟大的艺术作品。但它实际上可以自动化所有这些工作流程。

正因为如此，Glyman 并不觉得 Ramp 是一家所谓的金融科技公司 [3]，他把 Ramp 企业信用卡说成是「特洛伊木马」，这张小小的卡片成功打入了企业财务管理的工作流，而在此之后，一切都是软件。

我认为人们对 Ramp 的第一种误解是，它是一种资金流动和金融科技公司。我认为 Ramp 的一种欺骗性特洛伊木马方式是，你知道，我们是一家企业信用卡公司，也是美国增长最快的企业信用卡公司，但实际上我们是一家生产力公司和工作流程公司。

市场

随着企业越来越追求财务管理的效率和透明度，企业信用卡和费用管理市场提供了重大机遇。对可以随着公司发展而扩展的集成解决方案的需求正在上升。在 2021 年，全球企业费用管理市场已经达到 60 亿美元 [4]，预计到 2029 年增长到 390 亿美元，年复合增长率为 11.1%。企业信用卡市场也在迅速扩张，这得益于向无现金交易的转变。2022 年，研究 [5] 发现，五分之一的费用报告包含错误，修复每份费用报告的成本为 52 美元。

Ramp 要进入的市场并不是凭空创造的。无论是企业信用卡、财务管理软件还是流程自动化，都至少存在了几十年甚至上百年。而费用管理是财务管理中最基础，但也最关键的一部分流程。在企业财务团队里，费用相关的记账和分析往往是由初级员工来做（作者刚毕业的时候就做过类似的工作），如果没有自动化软件的支持，就需要大量人工手动录入费用数据，并且和单据上的供应商、金额、费用发生日期、付款日期、会计科目等细节进行对齐。对于有财务报告需求的企业而言，季度末或年末还需要做跨期计提等处理。相比而言，收入确认和资产负债表上的那些科目在「会计技术」上更加复杂和高级，但却不像费用管理这么庞杂琐碎。

要切入这样一个市场并不容易。对于 CFO 而言，这是一项不得不管的事情，但管起来又事无巨细；对于财务管理人员而言，虽然能看到一些好处，但又做不了决策；而对于需要支出和报销的业务员工则更加分散，不是好的切入点。

Contrary Research [6]：

向金融机构推销技术尤其困难，因为这些系统至关重要，不能出问题，而且该领域受到不同的监管和审计要求的影响。不同的利益相关者喜欢不同的工具：财务主管希望获得尽可能多的控制权，业务线经理希望获得尽可能多的回报，而员工希望获得尽可能简单的体验。

在被问及市场策略（是否用「财务自动化」来向不同利益相关方介绍）时，Glyman 这样回答 Ben Thompson [7]：

首先，我们想帮助公司开始使用最好的、最先进的财务工具，这些工具旨在帮助人们减少开支，因此我们的标志性产品首先是帮助实现财务自动化。

一旦你拥有了合适的产品和工具，Ramp 就可以真正开始帮助公司简化流程。事实证明，在结账时，你不仅需要一张卡，你不仅需要费用管理，你还需要所有这些东西协同工作，收集收据，将其与账簿和总账相匹配，进行协作，进行审批流程。也许你想让集成自动提取某些信息，所以我们有很多工具，深度集成，有几百个。
最后，一旦您拥有了这些系统，您就拥有了正确的工具、资金和控制权，并且系统经过了简化，可以适应您企业所使用的一系列服务。然后，Ramp 就可以真正开始工作了，因此它首先可以为您节省时间，因为它可以自动处理繁忙的工作、收集收据、分类费用、从您的会计团队采取的行动中学习，从而加快月末结账速度。它可以节省资金，我们提供实时报告，而不是延迟报告，财务团队通常习惯于延迟报告，因为银行信息流缓慢，财务工具之间的集成不稳定。我们提供费用节省洞察，我们首先进行监控以了解成本，了解不同公司可以支付的价格，并且当客户的软件和服务有更好的优惠时，可以向财务团队展示。

这段话可以分三层理解：

  1. 首先是工具：最先进的财务工具，减少开支，实现财务自动化。
  2. 其次是流程：帮助公司简化流程，自动对账，收集分散的信息。
  3. 最后是智能：从流程和数据中学习，提供财务洞察。

由浅入深，针对不同层次的财务人员，提供不同的产品利益点。在 Ramp 之前，企业信用卡的营销点更多是针对使用卡支出的业务员工，比如 American Express 提供贵宾登机权益，但这和企业财务管理的目标并不一致。

Ramp 最初瞄准了中型企业市场（mid-market），提供现代化的、高度整合的、自动化的财务工具，可以替换掉 bill.com、Expensify、American Express 等上一代的分散的服务，但后来发现中小企业也需要类似的服务。触达用户的方式主要通过口碑传播、内容营销以及付费营销。类似的竞争对手还包括 Brex 和 Mercury，Brex 成立于 2017 年，最新的估值约为 40 亿美元，Mercury 公司规模相比 Ramp 更小，也更聚焦在为初创企业提供服务（获得初创企业客户的一个重要方式是通过共同的投资人）。

随着 Ramp 产品的发展，也逐步开始向更广泛的企业客户提供服务，在去旧金山机场的高速公路上很容易看到 Ramp 的广告。

截至 2024 年 5 月，Ramp 的著名客户包括 Shopify、Taskrabbit、 Webflow、 Glossier、Barry's、Eventbrite、 Discord 和 Anduril。

Glyman 表示 [7]，随着企业规模的扩大，Ramp 的价值主张也在发生迁移：

公司规模越大，价值主张就越从单纯的省钱发展到真正围绕自动化和节省时间。它可以帮助你的公司实现超高绩效，并自动化那些人们不应该做的任务，这样他们就可以做你付钱让他们做的事情，比如财务部门，对员工来说，这可能是战略性的。我不知道，完成销售，编写出色的代码，而不是每月熬夜到晚上 11 点才能收到收据。

背后还是高昂的人力成本驱使企业必须大量采用软件来完成工作。

Glyman 强调，最好的营销来自于产品，这一点也在客户那里得到了充分的证实 [8]：

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Ramp 的投资人 Keith Rabois 表示 [9]，“在我与科技企业合作的 21 年里，Ramp 的产品速度绝对是前所未有的。”

商业模式

Ramp 提供大部分 SaaS 公司都提供的分层订阅计划。其中最基础的 Ramp 免费，企业可以自助服务，获得 Ramp 发行的企业信用卡，并通过 Ramp 的软件进行自动化费用管理、供应商管理、付款、实时费用节省建议等

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Ramp 定价

在 Ramp Plus 中，增加了更多定制化选项、用户角色和权限设计、采购自动化、ERP 整合和全球费用管理等功能。Ramp Enterprise 则提供了更多的定制和整合服务，并在合规性上更强壮。

在 SaaS 订阅费用之外，企业信用卡业务自身也会从交易费中赚钱，假设 Ramp 每笔交易收取约 250 基点（2.5%），将 200 基点返还给银行，并保留 50 基点作为收入。许多公司通过交易双方的其他费用和奖励进一步使交易复杂化。然而，Ramp 采取了一种简单的交换方法，以便它可以专注于产品创新，使其在每个客户的财务流程中发挥更核心的作用 [6]。

同时，Ramp 还面向企业客户推出了「采购」服务，也就是代替企业去向供应商（主要是软件服务商）进行价格谈判。创始人 Glyman 曾透露这项服务能够帮助企业削减 27% 的软件费用支出 [7-2]。

商业模式的一个潜在问题是：无论是交易费用还是「采购」服务，客户越是省钱，Ramp 反而可能会赚到更少的收入。商业模式往往是一个企业战略飞轮设计中最容易出现问题的那一环。不仅仅是 Ramp，大量的以「省钱」为最初利益点的公司最终的商业叙事都落在收取交易费上，这就和最初的承诺相悖。这恐怕也是为什么 Glyman 会强调软件和 AI 带来的自动化是 Ramp 的终极价值定位。

科技作者及投资人 Patrick McCormick 如此（乐观的）评价 [9] Ramp 的商业模式

谷歌通过拥有搜索层建立了庞大的业务。当人们想要寻找某些东西时，他们会去谷歌，然后谷歌会把他们带到正确的地方。每次有人点击时，广告商都会向谷歌支付费用。在未来的某个时候，自动化将取代手动购买。这种转变将首先发生在企业支出中——企业比个人更有可能根据规格进行购买。Ramp 有机会为企业拥有交易层。当企业花钱时（这是一个价值 100 万亿美元的市场），Ramp 可以通过交易平台赚钱，就像它现在所做的那样，但它也可以建议更好的消费地点，甚至自动重定向消费，并在适当的时候收取联属会员的佣金。 由于越来越多的支出由软件自动协调，而不是从搜索开始并以手动购买结束，因此谁控制了交易，谁就控制了资金的流动。

McCormick 随后举了 Ramp for Travel 和 Buyer（一家帮助企业协商软件合同的公司，被 Ramp 收购）的例子：随着 Ramp 在财务流程中扮演越来越重要的角色，它开始越来越像一个财务管理的 API，一切交给 Ramp，企业可以从繁琐的费用管理中解脱出来。

Ramp 切入行业是从企业信用卡开始的，这个切入点巧妙之处不仅仅在于它看起来容易理解，更重要的是它控制了流程中最关键的交易环节，由此开始逐一进入其它模块——特别是和费用紧密相关的「采购」模块。而由于占据了交易层，就有机会成为其它模块的「路由」，如 Google 一样，拥有左右生态走向的力量，商业价值也由此建立。

Ramp 被认为是有史以来收入增长最快的 SaaS 或金融科技公司。从创办起，其收入在两年内增长至 1 亿美元。第三方消息人士在 2024 年 1 月的估计显示，Ramp 在总支付额 (TPV) 方面将超越老竞争对手 Brex。到 2023 年底，Ramp 的年化 TPV 估计达到 300 亿美元，同比增长 209% [6-2]。

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截止目前，Ramp 尚未盈利，专注于扩大规模和市场渗透。不过，该公司已大幅降低资金消耗率，并将在未来两年内实现盈利。

Ramp 已进行多轮融资。2024 年 4 月，Ramp 以 77 亿美元的估值完成了 1.5 亿美元的 D-2 轮融资。此轮融资使该公司的总融资额达到 12 亿美元的股权融资和 7 亿美元的债务融资。D 轮融资由新投资者 Khosla Ventures 和现有支持者 Founders Fund 共同领投，现有投资者 Sequoia Capital、Greylock 和 8VC 也参与其中。其 C 轮融资（2022 年 3 月）的估值曾达到过 81 亿美元。

团队

从 2019 年成立到 2023 年 7 月，Ramp 将团队规模扩大到 400 多名员工；到 2024 年 4 月，这一数字已增至 730 名员工。Ramp 在过去 2 年中没有出现裁员的情况，在高速增长的背景下，单位员工贡献的收入还呈现上涨的趋势。

Ramp 在团队管理上著称的一点是：该公司以每个人都应该像创始人一样思考的心态组建早期团队：在最初的 60 名员工中， 每三个 人中就有一人是前创始人。创始人最初借债帮助早期员工购买创始人股份，并始终强调他们与团队成员的长期关系，最终打造了一支行业顶尖的精英团队。

Glyman 谈及团队招募 [1]：

您如何真正实现我们所期望的，即在信用卡领域建立第一个真正以工程和产品为导向的组织？这就是最初的前提。为了做到这一点，我们言出必行。前 10 个人中有 7 人是工程师。一个是设计方面的，来自 IDEO。一个是人才方面的。他们是能够构建结构化事物的人，努力寻找非凡的人才。即使是从第一个人才库开始，我们也非常努力地寻找真正超乎寻常的人才，无论是巴黎银行最优秀的团队，还是像 Calvin Lee 这样的人。Calvin 是班上的佼佼者。
只是试图了解对他们来说什么是重要的。每个人都有梦想、抱负和想做的事情。有些人想在伟大的公司工作并建立伟大的公司，成为伟大组织的一部分，因此拥有强大的人才密度就是，你知道，为什么这么多人去麦肯锡？为什么这么多人去高盛？为什么这么多人去机构？因为那里有其他优秀的人才。因此，明确地尝试拥有有趣的人才组合和人才密度本身就是一个重要目标。其次是所有权，特别是对于那些愿意承担如此大风险的人来说。他们要么非常努力地工作，要么能够坐享其成。因此，与其他人相比，我们不仅分配了很多资金，甚至实际上推迟了公司的成立，最初将债务放在公司上，这样人们第一次就可以有效地购买创始人股份，不仅考虑所有权，还考虑税收优化，这是你可以为公司早期的人做的事情。因此，从他们的角度考虑长期情况，什么可能是伟大的。接下来，给予很多责任，然后对长期不抱幻想。我们可能会一起努力建立这家公司 20 多年。那会很棒。但有些人可能想去那里，看看那里是什么样子，然后再去创办自己的公司。我看到前 22 名员工中的一些人继续这样做，我们一直在那里支持他们。因此，我认为这在很大程度上取决于拥有一个真正令人兴奋的使命，这种使命让人感觉值得追求可信度，不仅仅是你正在做的事情，而是你实际上询问或倾听他们在自己的生活和事业中什么是重要的。坚持下去，随着它的变化，不仅仅是围绕建立公司建立关系，而是帮助他们实现他们一生中关心和相信的事情。

Haystack VC 的 Aashay Sanghvi 在 X 上说 [10]：

被低估的创业战略举措：在年轻创业人才开始创业之前，成为他们的着陆点。据传，在目前的扩张型企业中，Ramp 似乎在这方面做得最好。

除去 3 位联合创始人，Ramp 连续招募了几位高管：

Glyman 讲述如何管理更加庞大的组织 [1-4]：

其中一些就像框架转变。我觉得人们的第一家公司，不会破产，不会感到害怕，不会放弃金钱，而且往往是一种稀缺心态。我想人们会说，让我们谈谈这种富足心态。但对我来说，真正内化的是，有一天，我的员工人数实际上占员工总数的 33%。今天，我只有 0.3%。我真的不像以前那么有帮助，也没有那么有影响力了。我认为公司规模越大，创始人和管理人员的角色就越会转移到一个，真正明确我们要去哪里，愿景是什么。这样就可以明确，我们要解决的是什么？你能更具体一点吗，这样人们就可以说，我明白了。没有什么是模棱两可的。让我来提出我可以到达那里的不同方式和路径。我认为我的部分工作是明确愿景、一些量化目标、一些关于人们如何开始权衡利弊的版本，这样你才能在更大的组织中真正实现一致。第二，我最喜欢的商业思想家之一，经常是教练。无论是约翰·伍登、加州大学洛杉矶分校、比尔·沃尔什还是斯科塞斯本人。我认为我的很多工作不是去做，有时我必须进入组织，把事情分解开，甚至只是一起做事情。这更多的是帮助人们发挥他们的潜力。如果你想雇佣非凡的人，领导角色是有原因的，他们有能力做伟大的事情。我认为很多问题，一般来说，失败模式发生在我试图去解决什么是功能性问题，而不是是什么让这个人变得伟大，我如何把他们放在能发挥他们优势的场景中，帮助他们看到他们的一些盲点，让他们做让他们变得伟大的事情。
因此，我认为我的管理风格很大程度上都归结于努力记住自己的优势，仔细研究，找出差距，然后说，这很痛苦，你花了很多时间，我们怎么才能找到人来称赞你？这应该是你的责任吗？还是我们想把它放弃？一般来说，当你这样做的时候，事情就会开始好转很多。

总结与启示

在 Patrick McCormick 的 Ramp Up [9] 一文中，一封早年的邮件截图被披露出来：

Ramp - founder's email to founders fund.png

这是联合创始人 Karim Atiyeh 发给 Founders Fund 的一封邮件。

邮件中写道：

公司和发卡机构的利益从根本上是错位的。如今的发卡机构专注于推动客户增加消费，并通过奖励（具有很大的可区分性）激励更高的消费，并推动规模化单位经济。企业不会通过增加支出而取得成功，边际奖励不会改变长期结果。我们相信，推动储蓄而不是消费，将对客户和长期单位经济都更有利。

我们正在建立一家技术驱动的金融服务公司，专注于提高成长型企业的运营效率和长期成功。

财务管理特别是费用管理绝不是一个新问题，它内在的低效率注定会可以被软件进行流程再造。在 Ramp 之前竞争者也都意识到了这一点，并更早的进入了市场。Ramp 作为后进者，还能获得如此快速的增长，可以总结为这么几个原因：

  1. 价值定位：不仅仅是通过软件自动化来提效，更发现了原有解决方案内在的利益冲突，抓住客户的核心痛点——费用节省，财务流程的透明化。
  2. 产品驱动：虽然服务企业客户，但初期在产品迭代上体现出了极强的执行力，创始人在早期团队的投入上很慷慨，加速了产品迭代的效率和质量。

很多分析提到 Ramp 从企业信用卡切入的巧妙之处，我认为，这个切入点虽然巧妙，但并非 Ramp 的独创，更重要的是 Ramp 通过这张卡把自己的利益点定在了帮助公司管理费用上，而不是给业务员工各种福利激励上。

无论切入点多么巧妙，后续都需要尽快从这个点延展到更多的价值点上。软件的关键成功要素之一就是以提升效率为交换，获取企业业务流程中的更多数据，比如 Ramp 可以识别收据上的金额并进行自动对账，成功获取了更多的企业费用数据。

最终，数据聚沙成塔，网络效应在 AI 的推动下逐渐显现，当软件和业务流程融为一体的时候，就很难再做拆分，共生就是最好的留存，而留存就是最好的利润。

References

  1. Eric Glyman - Reimagining Corporate Finance
  2. Yahoo Finance: Visa
  3. 20VC - The Memo_ Keith Rabois and Ramp's Eric Glyman on Behind The Scenes at The Best Run Private Company on the Planet; The Tools, Tips, Secrets and Process That Drive Efficiency
  4. 6 Expense Management Technology Trends to Watch in 2024
  5. How Much Do Expense Reports Really Cost a Company?
  6. Contrary Research: Ramp
  7. Stratechery: An Interview with Ramp Founder Eric Glyman
  8. Ramp: The Card-Sized Finance Team
  9. Ramping Up
  10. Aashay Sanghvi on X

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